全國苗木看蕭山，蕭山苗木看新街。經過了40余載風風雨雨，新街苗木在全國創(chuàng)出了較高的知名度和美譽度。由于蕭山有著種植苗木得天獨厚的氣候和土壤條件，大部分蕭山人都是從事苗木行業(yè)，他們不但利用當?shù)氐臍夂蚝蜅l件，還培育出了具有形象品牌的“蕭山苗木”。杭州蕭山新街鎮(zhèn)森源園藝場也在其中，經過多年的經營發(fā)展，已經成為當?shù)仡H有名氣的專業(yè)育苗基地苗木配送中心，苗木銷往全國多個城市。最近，我們有幸采訪了森源園藝場的總經理褚觀軍，褚總的目標十分明確，那就是將苗木的銷售事業(yè)做得更大更強更專業(yè)，用最實際的行動來回報客戶。

　　集合浙江各地苗木優(yōu)勢 努力提高市場競爭力

　　褚觀軍非常清楚上乘的質量和低廉的價格是取得市場青睞的重要法寶。“蕭山有蕭山的優(yōu)勢，金華有金華的優(yōu)勢，諸暨有諸暨的優(yōu)勢，我們要把各地的優(yōu)勢都結合起來，這樣才能提高市場競爭力。”褚觀軍說。蕭山新街鎮(zhèn)森源園藝場與金華市金坑山森源園藝場、諸暨市東白湖森源園藝場相互聯(lián)營，結合了各地的優(yōu)勢品種苗木，以較低的價格拿到品質優(yōu)良的苗木。

　　“我們主要銷售的品種主要是色塊苗，包括紅葉石楠、羅成石楠、歐洲莢迷、地中海莢迷、花葉絡石、紅花繼木等等，可以說市場上有的品種我們都有，市場上少見的品種我們也有。”褚觀軍說。在保證了苗木質量的前提下，森源園藝聚集了多個品種，基地面積達到了600余畝，保證了色塊苗品種的豐富齊全，這就在市場是占據了較大的優(yōu)勢。而近年來色塊苗被綠化工程大量應用，需求量持續(xù)增加，把色塊苗作為銷售的拳頭產品可以說是一種明智的經營思路。

　　“剛開始的時候我們是做紅葉石楠的，因為那時候紅葉石楠的市場行情非常火爆，我們就走量。和別人拼價格?，F(xiàn)在行情不一樣了，我們必須轉型，走精品路線。”褚觀軍如是說，“現(xiàn)在的森源園藝不僅要保持實惠的價格，更要保證苗木的高品質。”

　　重視網絡營銷 開辟苗木銷售新天地

　　在銷售模式創(chuàng)新這一方面，褚總有這自己的一套銷售方式，他說“我是計算機專業(yè)畢業(yè)的，我覺得網絡營銷是未來產品銷售的一條光明之路。” 07年剛開始經營森源園藝場的時候，褚觀軍就利用互聯(lián)網和一些電子商務平臺對苗木產品進行網絡營銷，并在相關園林綠化的網站都用森源園藝場的名義注冊為會員，他認為這是一種比較好的網絡推廣手段，一方面可以提高自己公司的知名度，一方面能很好的搜集網絡銷售和采購苗木的相關信息，對于自己及時掌握第一手的市場信息很有益處。利用好了網絡的褚觀軍一下子把花木賣到了全國各地。也正因為有了暢通的網絡銷售渠道，褚觀軍的苗木銷售從剛開始的幾十萬銷售額發(fā)展到了去年一千萬，今年上半年已經完成一千萬的銷售額，相信每年的銷售量都會翻倍提升。

　　是的，我們不得不說現(xiàn)在是一個網絡連四海、信息通八方的時代，褚總利用網絡采取多種合作方式，建立廣泛和穩(wěn)定的市場信息，實時反映每一個品種的市場價格情況，幫助用戶準確把握市場行情，準確定價，提高產品利潤。但是苗木行業(yè)里，有部分經營者素質不高，總是想不勞而獲就取得利潤，幾乎是復制了他網絡上所有的苗木報價信息。

　　以誠信求發(fā)展 用品質鑄就品牌基石

　　在談到誠信經營這塊，褚觀軍說，一是做生意靠的是誠實守信，寧愿虧本，也不會放棄客戶，不要只想占合作伙伴的便宜。二是嚴把產品質量關，絕不會把有質量問題的產品賣給我們的客戶，質量是企業(yè)生存與發(fā)展的核心。有一次，一個重慶的客戶，向褚總訂了一批法國冬青，由于多方面原因，土球挖的比較小，導致不能發(fā)貨，儲總得知后，并不是急著向客戶解釋、協(xié)商，而是重新給客戶起苗、送貨，最終贏得了客戶的贊賞，做生意，就要先做人，先把本質東西做好，人做好了生意自然有了，和他有過生意往來的客戶，基本上都能和森源保持長期的合作關系。如果一個人太注重眼前的利益，就很有可能失去長遠的發(fā)展。在問及未來苗木市場的發(fā)展趨勢和公司以后的發(fā)展方向時，褚觀軍說：“只有淘汰的品種，沒有淘汰的市場。隨著國家經濟的發(fā)展和城市化進程，園林綠化工程將迎來更好的未來，我們只要認認真真，兢兢業(yè)業(yè)把苗木品種選好做強，就不會被市場淘汰。”

　　隨著園林綠化行業(yè)改革的不斷深入和發(fā)展，我國的園林綠化工程質量和服務質量總體水平不斷提高。苗木的品質將越來越受到人們的關注，在將做好品質工作的同時，充分利用電子商務的快速發(fā)展拓展銷售渠道，必將帶領苗木市場走向更廣闊的發(fā)展領域，在森源園藝褚觀軍的經營思路下結合這兩者優(yōu)勢，我們有理由相信，褚總和他的森源園藝場一定會在未來的苗木市場上走得更穩(wěn)、更快、更遠！