我們說說地產開發，或者住宅景觀，作為投資者，開發商到底關注什么東西？內容很多，我相信設計院的朋友體會的更深一點。每次匯報的時候，好多詞匯，都是非常虛幻的詞匯。一次在我們的設計師做匯報的時候，一個領導跟他說，你這個大象雕塑設計的有問題，設計師說我們需要怎么設計呢？又一個領導說了，我需要一個威嚴中帶著可愛的大象，設計師就蒙了。

　　我們在匯報的過程中，大家會得到尊貴，儀式，生態，綠色，人文，傳統禮儀，教育這些詞匯，有的時候還要求跟周圍的環境結合，還要有差異感，要求水景多一點，要有樹陣，要施工工藝，客戶體驗豐富一點，形形色色五花八門，搞的設計師一頭霧水，但是實際開發商要的是這個：

　　第一個是效果，第二個是時間，第三個是成本。這三者的關系是遞增的。效果決定客戶的滿意度，是客戶滿不滿意，接不接受房子很重要的關鍵。時間也是很重要的，很多地產開發都借銀行的錢，多一天就多一天的利息，快速開發，快速銷售是回籠資金很好的手段。第三不用說了，花多少錢做多少事，每個項目都有自己固定的預算。

　　講了開發商的想法之后，我結合自己的親身體會做了一個客戶調研。我們進行從內到外的客戶調研，目的有兩個，第一個我們要知道真正開發一個項目，到底需要多少錢？放多少錢的成本在一個項目上比較合適。第二我們需要知道客戶到底需要什么東西，他需要的東西我們重點給他，如果根本不關注的東西我們就放在一邊，明確到底哪些需要，哪些不需要。

　　這是對目前市場所有的樓盤進行的一個統計，基本上園林投入標準是總投入額的1-1.5%，這是一個平均數，中間有一些產品類型的差異，或多或少會有一些不同。說明一下，這里是地產投資額的1-1.5%，不是銷售額的1-1.5%，因為銷售額是銷售之后體現的數字，有的時候在銷售預期和前期產品定位的時候并不知道。結合這塊以后，我們基本上把現在市面上的用戶從成本分成四個檔，300，450，600，800。基于這樣的數字，我們針對不同客戶的不同需求進行設計。成本投入不一樣，針對的客戶不一樣，客戶的喜好也不一樣。對于開發商來講，住宅景觀變成了以成本為導向的住宅景觀，這是有側重點的導向，有基本功能的導向，是有人性關懷的導向，開發商要的就是物美價廉。

　　這是我們進行園林資料的統計。大家這么關注園林，園林的內容有哪些？分界點有哪些？300，450，600，800塊錢都包含什么內容？我們做了12大項，里面72子項，我不說子項了，跟大家說一下大項。在這么多的大項范圍內，如果我們控制成本需要控制的是什么？肯定是控制占成本百分比較高的那部分。我們把園林所有成本進行分析。占比比較高的主要是園林的硬景、園林的軟景，其他的水電，土方，配套設施大概是10-15%左右。園林軟硬景占到87%，其中硬景占到54%，比其他的多很多。

　　園林設計面積控制中，要嚴格控制軟硬景的面積。這其中軟硬景配比面積非常重要，目前我們總結軟硬景面積配比是3：7，跟教科書差不多。我們重點控制成本比較高的硬軟景，這其中又把硬景細分，大的幾項這么多，其中占比最大的是道路鋪裝和小區圍墻。針對這些我們再考慮中間的一個成本控制的原則，我們到底要控制哪些東西。這個是我們軟景，軟景成本的敏感點是大喬木和整形綠籬。

　　剛才說完甲方的成本控制，包括對成本的重視情況以后，再說一下客戶調研。真正的住宅景觀的使用，要從兩個方面進行調研，第一個是客戶關注的元素。你進入園子以后，作為不是專業的，普通生活在其中的人，每天關注的是什么，什么對使用者的影響特別大，或者使用者花了800塊錢一平米，買了豪宅，能享受到什么樣的尊貴的感覺。當然我說的800塊錢不是建筑成本，不是買房子800塊錢，而只是園林建設成本。

　　第二個是使用園林的人每天在園子里面做些什么，這是行為習慣。根據人習慣在園子里面做些什么去進行設計，是我們的重點。我是北京大區的景觀設計總監，把北京，天津，河北，河南等我們公司在北京大區的項目進行了統計。我們在客戶入住的時候做了系統的調研，歷時兩年的時間，通過銷售總監，營銷總監，銷售團隊以及我們自己內部的調研，最后總結出來兩個大塊。

　　其實300-800跨度之間可以粗分為兩個檔次，叫品質追求線和居住改善線。居住改善線下的產品，我們花錢不太多，滿足基本功能就可以了。在品質追求線下，除了生理要求，更有安全，感情，尊重的要求，所以他們的關注點不一樣。我編了調查問卷，針對不同檔次的客戶進行調查，把所有園林中主要的景觀元素，跟客戶一對一的問。相應的景觀，你覺得哪個地方好就打勾，你覺得還行就不用做標記，這個東西沒有就打差，統計出來就是這張表格。