精品抓住核心客戶

　　北京溫泉苗圃主任  黃玉忠

　　在我從事苗木生產(chǎn)的這些年里，幾乎經(jīng)歷了各種各樣的行情，這些行情產(chǎn)生的原因，歸根結(jié)底是供求關(guān)系所致。

　　去年，各地的綠化工程多，苗源不好找，價(jià)格上漲。如今，由于種種原因，綠化工程放量萎縮，加上前期農(nóng)民大量跟風(fēng)，導(dǎo)致部分品種供大于求，價(jià)格暴跌?？偨Y(jié)這些年的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，想做大的苗圃永遠(yuǎn)不能和農(nóng)民搶市場(chǎng)，而是要走精品路線，用穩(wěn)定的客戶群抵消行情的動(dòng)蕩。這個(gè)道理在這次苗市風(fēng)波中被再次印證。今年，我們苗圃的銷售情況和去年基本一致，價(jià)格和銷量均未出現(xiàn)下滑。究其原因，最重要的是抓住了核心客戶，并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定對(duì)接。

　　當(dāng)前，地方債務(wù)、房地產(chǎn)弱勢(shì)等多重因素導(dǎo)致苗木購(gòu)買力下降，但像北京這種政治經(jīng)濟(jì)中心實(shí)際“不差錢”，該做的綠化工程還是在進(jìn)行，而且購(gòu)買苗木的檔次未見下降。比如北京的一個(gè)重點(diǎn)街道增綠工程，某工程承包商今年一口氣購(gòu)買了七八十棵高度在6米以上的大規(guī)格白皮松。我們苗圃培養(yǎng)的苗木就是為這些客戶準(zhǔn)備的，比如標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的大規(guī)格欒樹、油松、白皮松、元寶楓、國(guó)槐、白蠟、銀杏等，每一株苗木的樹形都保持一致，能夠滿足這些客戶“立地成景”的要求。

　　高端客戶對(duì)精品苗木的需求不容易被市場(chǎng)大行情左右，大行情火暴時(shí)，精品苗木價(jià)格漲幅更大，反之，跌幅更小。在市場(chǎng)的一冷一熱之間，精品苗顯示出頑強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　小低谷促進(jìn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步

　　江蘇夏溪花木市場(chǎng)辦公室主任  劉誠(chéng)

　　進(jìn)入秋季，我們市場(chǎng)的裝車數(shù)量比往年減少了一半。色塊苗價(jià)格下降的非常厲害；胸徑15厘米以上的喬木價(jià)格也比去年下半年高位時(shí)降了20%；胸徑3厘米至8厘米的苗子價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。這些都是受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，很多大型工程陸續(xù)結(jié)束，新工程又沒開建，銷售形勢(shì)自然不理想。未來一段時(shí)間市場(chǎng)形勢(shì)還是被看好的，估計(jì)到明年四五月份，下一步綠化發(fā)展規(guī)劃確定下來，會(huì)比較明朗了。即便不會(huì)像之前那么火爆，最多調(diào)整半年，相信工程公司也可找到應(yīng)對(duì)辦法，畢竟公司還要發(fā)展，工程還要做。

　　面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)冷清的境況，小苗持有者不要存觀望情緒。雖然現(xiàn)價(jià)較低，但應(yīng)該還能收回成本，如果有訂單，苗子能賣掉就賣掉。實(shí)力較強(qiáng)的苗圃，可以用小苗發(fā)展高干、造型苗木，肯定是利潤(rùn)率比較高的選擇。這種波動(dòng)也在促進(jìn)苗鄉(xiāng)的局部轉(zhuǎn)型，比如發(fā)展規(guī)范化、規(guī)?；缙浴Ｃ缙远ǜ筛叨纫恢拢@方面我們這里出售的苗木還有待進(jìn)步；可以選擇養(yǎng)護(hù)成本低、抗性好的色塊苗新品種；容器苗是必然發(fā)展方向，這一點(diǎn)還是要強(qiáng)調(diào)。

　　經(jīng)過多次起伏，苗農(nóng)有了經(jīng)驗(yàn)，也應(yīng)該更加理智、審慎分析市場(chǎng)情況，而不是一味地盲目跟風(fēng)。希望在市場(chǎng)大潮的歷練中，從業(yè)者總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，變得成熟。